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有圈子才有一切 房地产圈层营销理念探析
作者:admin  日期:2019-10-05 11:02 来源:未知 浏览:

  圈层就是某一类具有相似的经济条件、生活形态、艺术品位的人,在互相联系中形成了一个小圈子。这个小圈子的人在更多的交流中,互相影响,互相融合,形成更多的共同特性。圈层营销,就是针对这样的小圈子,进行点对点的营销,也可以叫做精准营销。

  如果你是一个古玩搜藏家,也许你就会每天穿梭于各类古玩店以及各种精品古董展示会的现场,在那里你会碰到更多和你有着同样追求的人;如果你对豪华轿车有着无限的追求,那么你会找到同样的一群朋友,无时无刻的探讨同样的问题;如果你是一个拥有雄厚资金的人,那么你就会各路探寻成功的经验分享。

  其实以上的群体还可以分出很多种不同的圈层生活群体,但是我们的今天只探讨有关企业家等客群的圈层生活,从心理学的角度来讲,一个人会无意识的被某种与自己经历相关的特质所吸引,就以太阳海岸的业主为例:有很多业主都不是通过购买后才认识的,他们本来以前就是很好的朋友,只是听说某某朋友买了金科太阳海岸,比较好奇、比较感兴趣就随之而来看一看,同样的兴趣爱好同样的生活理念使他们又住了一起。而对于那些不曾相识的企企业家而言,他们的欲望会比同样作为朋友的企业家欲望更大,因为他们更想知道这个企业家公园是否有和自己志同道合的人,是否又会有同处某个行业的共同发展者,正是因为分享,所以企业家才会更成功。这就是一个实在的企业家圈层生活的体现。

  如果要谈圈层生活也许背上一定的口水,有人会认为你所谓的圈层生活只不过就是将一群有高品位、艺术感强烈、追求更高层次生活的人,说俗一点,就是一群有钱人的生活!非也,正是因为这种理解的错误才导致了 “被误会的企业家”,正是因为他们有着与常人不同的思想与看待事物的观点才能站上这个企业家的舞台,当然也不会说得那么的 ,这当中也包含着“一炮而红”、爆发富等类型。

  正是因为圈层生活才有了今天的“圈层营销”。 其实有关圈层营销,地产并不是 个开启的行业,在很早以前就有了品、豪华轿车、精贵饰品等就已经开始了圈层营销,这些品牌在进行新品发布或者艺术鉴赏活动时,往往会邀请一些社会名流与富豪阶层参与。其目的很明确,一是品牌信息的有效传递和客户面的扩展;二是借助口碑使得品牌认知度更趋于一致;三是作为一种客户维系手段促进客户长期多次购买。回头看看地产的圈层营销手法事实上很大部分完全可以说是模仿,但是这种模仿很少有做得比较成功的案例,真是有一种“一直被模仿,从未被超越”的感觉,对于地产的圈层营销会采纳的多数是以别墅为例的居住产品,从广义上讲相比品的客群面会相对缩小一些,然而很小的范围就意味着在做圈层营销的时候要更细分,更精准化。这样看来,到底是圈层营销造就了圈层生活还是圈层生活引领着圈层营销?我们不得所知,但是大家都会有同样的目的,那就是实现真正的圈层营销,而企业家们也能有自己的圈层生活。

  圈层营销多指别墅项目等,与常规的住宅产品营销有着很大的区别,主要手段有推介类、品鉴类、比赛类、定制类、战略合作类等。

  然而在圈层营销的手段实施过程当中你会发现有很多的问题,邀约客户工作困难、费力伤神、终的结果没有大预期的效果等,实际上这些问题并不是出在你的操作上,圈层营销作为精准的点对点的打击,就要求在操作之前也需要同样的精细,要想明白豪宅阶层的思维模式,群体,是不喜欢被动的接受别人的安排。其一,他不是也不可能想成为道具。其二,豪宅做圈层营销时,往往重营销,希望产生实际效益,即购买行为。因此,强制的灌输理念,违背了客户来此活动的目的跟意义。比如在跟随某个旅行团一路上游山玩水正是你尽兴的时候,导游却告诉你马上带领大家去参观某个艺术品、特产店的时候,你的购买指数将会是多少?

  ,要判断自己豪宅的性格。这或许很奇怪,豪宅还有性格?没错,每个豪宅都有其性格。而所谓的豪宅性格,就是其所展现出来的素质跟涵养。其外在特征主要体现在建筑风格、景观风格、营销、户外形象及文化内涵。再说直接一点就是产品的价值定位,每个豪宅的性格都有不同。有展现美式自由文化的豪宅,也有展现智慧领地的豪宅,还有喜爱中国文化的中式豪宅等。例如太阳海岸定位为企业家公园,到目前为止别墅内居住的60%以上都是发展于重庆的中小型企业家。所以,豪宅的性格展现在哪个层面,才能找到与之相符合的圈层。不然,一个智慧性格的楼盘,去找一群暴发户,除了几个附庸风雅盲目入住,岂不知他连广告都看不懂?例如一个 的写字楼,广告语为“ office”。结果,很多小老板来问office是何物。后改成了“ 楼”才把项目推介出去。普通产品尚且如此,豪宅岂不更需要清晰的性格特征?你卖中式别墅,去吹西洋贵族,评论血统,这叫典型的找抽。连男女都不分了,还谈什么十二星座?

  第二,要对圈层进行细分。细分到买自己豪宅的人在哪里。然后围绕这性格去重新梳理豪宅的圈层细分。或许你联合了许多商会,在组织活动的时候发现他们对此并不感兴趣。这是因为这么大一个商会,成员这么多,性格也是多种多样的。比如企业家。我们可以按照一定的收入比例去寻找方向,他们可能是艺术家,也可能是卖皮鞋的。比如在企业家公园针对小老板、企业家等他们就与宝马、保时捷搞客户资源共享,试驾会、专场特卖会等。在很对喜欢艺术的企业家,开展精致酒会、披头士作品展等文艺风味很重的艺术展览活动。对于喜爱运动、游山玩水的企业家,开展专属的境外旅游分享会。

  第三,多样的手段化,逐一延展。这是有效的方法。如果,你发现了一个1000万的客户,并且他对你的产品感兴趣,那好了,你可以实施圈层营销了。对于这个千万富翁,他的圈子里面也至少有10位与之相匹配的富豪。你抓住了这个富豪,融入他的圈层,就打开了局面。这就是由点及面,再由面中之点延展到面的过程。当然,这种手段就要求对你的销售人员不仅要有高的营销手段,也需要更高的公关技巧,说白了就是需要打造一个精英的公关团队。企业家公园近的一个动作也是很好的圈层营销手段,不发名片发写真为销售人员做起了广告,在企业家公园看来客户去业主之间更多的像是同等的朋友,在不间断的活动中,作为业主的企业家也就会将他的朋友带到这里从而建立起更多的圈层。

  第四,圈层营销要充分发挥营销、会所等配套设施的功能。无论做活动还是展开营销,一定是在现场。产品的体验、活动的开展都要结合豪宅的亮点而行。例如在企业家公园的两江CEO俱乐部,量身打造的CEO阅览室、国际视频会议厅等,在线上还开通了专属企业家的两江CEO俱乐部微博,强化尊崇企业家的圈层生活方式。

  第五,要实现跨界联合。多建立与自己有战略性的合作伙伴,截止目前,在企业家公园与之开展过的行业包括,奔驰、保时捷、西南商会、招行等行业和俱乐部。

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